Один из сооснователей компании Databricks поделился подходом, который, по его словам, помогает заключать контракты с крупными корпоративными заказчиками.

Основной вывод, который он озвучил, звучит контринтуитивно для технологического рынка: дело не в самой передовой или самой эффектной разработке. Продукт может быть технически сильнее конкурирующих решений, но это само по себе не открывает двери в офисы гигантов.

Ключ к крупным сделкам, по версии сооснователя Databricks, — использование чужой системы продаж. Он сравнил этот приём с «поездкой на чужом транспорте»: молодой компании выгодно встраивать свой продукт в продажи крупного игрока, у которого уже есть выстроенные отношения с корпоративными клиентами и целые команды, которые занимаются такими сделками.

Логика проста. У больших компаний процесс закупок длинный и многоступенчатый: решение принимают не отдельные специалисты, а руководители нескольких направлений, а на пути сделки стоят юридические, финансовые и закупочные барьеры. Стартапу без имени и без армии продавцов пробиваться через эту структуру дорого и долго. Партнёрство с крупным вендором решает сразу две задачи: продукт попадает в доверенный канал, а расходы на продвижение ложатся на плечи партнёра, который и так ведёт переговоры с теми же заказчиками.

Для вендора, в свою очередь, включение сторонней технологии в собственное предложение делает его продукт полнее: клиент получает решение под broader задачу, а не отдельный фрагмент, и ему проще согласовать покупку внутри своей организации.

Databricks — компания в области данных и искусственного интеллекта, известная платформой для аналитики больших данных. История её роста до масштабного бизнеса, обслуживающего крупнейшие корпорации, придаёт вес этому совету: сооснователь говорит о практике, через которую прошла сама компания, а не о теоретической модели.

Вывод, который транслирует сооснователь Databricks для технологических компаний, желающих выйти на корпоративный рынок, сводится к следующему: качество продукта — необходимое, но недостаточное условие. Чтобы продавать крупным предприятиям, нужно найти способ попасть в их поле зрения через тех, кто уже там находится, и встроить свои технологии в существующие каналы продаж, а не строить собственные с нуля.

На рынке корпоративного программного обеспечения такой подход давно распространён: молодые компании становятся частью экосистем крупных вендоров, получают доступ к их клиентам и растут вместе с партнёрскими сетями. Комментарий сооснователя Databricks подтверждает, что и для компании, выросшей в одного из заметных игроков своего сегмента, партнёрские продажи остались одним из главных инструментов работы с большими заказчиками.